Non è difficile avviare un’azienda di web design. C’è una barriera minima per entrare, e quasi chiunque abbia un background di design può avviare un’agenzia. Ma se c’è una cosa che abbiamo imparato, è che ci vogliono più che semplici competenze di web design per gestire un’azienda di design di successo. Ti imbatterai negli stessi problemi sia che tu sia un freelance o uno sviluppatore web full stack.
Condivideremo le lezioni sullo sviluppo dell’agenzia che abbiamo imparato in questa serie in due parti. In questa prima sezione, analizziamo la strategia dei prezzi che ha funzionato meglio per noi e spieghiamo come applicarla alla vostra azienda. Nel pezzo seguente, esamineremo alcune strategie di vendita collaudate che puoi impiegare man mano che il tuo business cresce.
Poiché amano il design, la maggior parte dei web designer ha iniziato a lavorare come freelance o ad assumere clienti dell’agenzia. Tuttavia, se hai mai gestito un’azienda di design, sai quanto sia importante il lavoro creativo. Passi il tuo tempo sulla struttura aziendale e sui metodi di determinazione dei prezzi piuttosto che concentrarti sulle iniziative creative. La tua giornata è consumata dai problemi dei clienti. E devi continuare a vendere per mantenere il tuo roster pieno.
Il fatto è che per gestire un’agenzia di web design di successo, devi adottare un atteggiamento da imprenditore. E non è la stessa cosa che limitarsi a progettare. Ora ti stai destreggiando tra il lavoro dei clienti e le responsabilità di sviluppo del business, e sei sommerso dal lavoro o stai vendendo come un pazzo per coprire l’affitto del prossimo mese.
Un sacco di imprese operose e innovative falliscono a causa di questo pericoloso ciclo di fame e di banchetto. Sono sommersi dal lavoro dei clienti, poi pressati dal tempo per vendere, e così via. Chiunque sotto questo tipo di pressione prenderebbe in considerazione di ottenere un lavoro diurno!
Abbiamo imparato, mentre espandevamo il nostro studio di web design di successo, che questo ciclo è solo un sintomo di una strategia commerciale sbagliata. Hai bisogno di una fonte regolare di denaro ricorrente per mantenere uno studio redditizio. Questa tecnica ti permette di svilupparti senza preoccuparti sempre di trovare il prossimo cliente.
Per farlo, devi trasformare la tua prospettiva sul design da prodotto a servizio. Ti mostreremo come sfruttare questa strategia per costruire finanziariamente la tua azienda di web design in questa serie in due parti.
Entrate Ricorrenti: La Chiave Per Un’azienda Di Web Design Di Successo
Tutto cambia una volta che si inizia a pensare al proprio lavoro come un servizio continuo. Raccoglierai entrate ogni mese con un minimo di lavoro di manutenzione, come l’aggiornamento del sito e gli aggiornamenti stagionali, piuttosto che transazioni una tantum con un flusso di cassa irregolare e una vendita continua. E, piuttosto che un grande progetto che mangia tutto il tuo tempo, sarai in grado di prendere facilmente altri clienti.
I pagamenti ricorrenti sono il fondamento di un’attività di servizi; il denaro arriva senza che noi dobbiamo attirare un cliente importante o avere fretta di completare un progetto. E avere un flusso costante di reddito significa che abbiamo più tempo per perseguire nuovi clienti e mantenere la nostra pipeline piena.
Mentre il tuo business cresce, dovresti concentrarti su una metrica: le entrate ricorrenti mensili, o MRR. Le entrate ricorrenti sono simili a un abbonamento mensile per i tuoi servizi online, e sono soldi su cui puoi contare.
Poiché la maggior parte delle bollette sono fatturate mensilmente come proprietario di un’azienda, MRR ha senso. Affitto, stipendio, energia, telefono, internet e altri costi mensili sono tutti prevedibili. Stai semplicemente facendo corrispondere le tue entrate alle tue spese. Non è una spiegazione migliore?
Il primo passo per fare soldi con questa tecnica è capire qual è il tuo punto di pareggio. Questo è l’importo mensile di cui hai bisogno per soddisfare i tuoi costi. Calcolate prima le vostre spese fisse una tantum e quelle correnti. Computer, abbonamenti a software e salari sono esempi di questi costi. Facciamo finta che tu sia una ditta individuale che spende 500 dollari ogni mese in software e attrezzature.
Poi, aggiungi i costi variabili che aumentano con ogni sito, come un piano di hosting, sicurezza, distribuzione e tasse. Questo è quanto ti costerà mantenere ogni sito per un mese. Forse ogni sito web per un cliente costerà 10 dollari al mese nel tuo scenario.
Se fai pagare 60 dollari al mese per l’hosting del sito, la manutenzione e gli aggiornamenti, farai 50 dollari per ogni sito. Per raggiungere il tuo obiettivo di 500 dollari, avrai solo bisogno di dieci clienti per coprire le tue spese aziendali. La bellezza di questo approccio è che il profitto dipende interamente da te. Dopo il punto di pareggio, ogni cliente aggiuntivo è redditizio e sei tu a decidere quanto vuoi guadagnare!
Non è necessario passare ad un’agenzia o società di freelance tutto in una volta. Puoi aggiungere progressivamente clienti MRR accanto ai tuoi progetti più importanti fino a quando le entrate ricorrenti sono sufficienti a sostenerti, il che rende questa strategia attraente per i designer affermati che desiderano liberarsi dal ciclo di festa e fame e iniziare a generare un reddito costante.
Per essere sicuri, questo modello di servizio richiede un adattamento mentale, ma è un metodo più efficiente di condurre gli affari. Inizia a pensare al tuo business come un servizio regolare piuttosto che un acquisto una tantum.
Vari disegni di avatar e wireframes, così come un’immagine magnetica (a sinistra) (a destra)
Modelli attraenti possono aiutarvi a generare entrate ricorrenti sufficienti a sostenere e fornire un reddito costante.
Come Determinare I Livelli Di Prezzo Più Appropriati Per I Vostri Servizi Di Design
C’è un’arte nel fissare accuratamente i prezzi dei tuoi servizi, e non è lo stesso di come faresti per un lavoro più grande. Questo è il quadro che utilizziamo per aiutarci ad espanderci il più rapidamente possibile.
Considera la fascia di prezzo che il tuo pubblico di riferimento può pagare. (È una buona idea avere più di un livello quando si crea il prezzo. Avere almeno due opzioni: un piano di base e un pacchetto più ricco di funzionalità. I clienti hanno diversi budget, e tu vuoi fornire un prezzo che piaccia a tutti. Con tre abbonamenti mensili al prezzo di $30, $50 e $100 USD, abbiamo avuto molto successo.
Ogni piano include il design originale del sito web così come i servizi continui come le modifiche stagionali e la manutenzione del sito. Aggiungete caratteristiche aggiuntive come un maggiore spazio di archiviazione, aggiornamenti più rapidi, più sottopagine, analisi approfondite del traffico, supporto multilingue e altro per distinguere i vostri livelli premium. Tieni sempre a mente che vuoi essere redditizio su tutti i tuoi livelli. Controlla se i servizi dati in ognuno di essi continuano ad essere redditizi. Non dare via il tuo lavoro gratuitamente!
Oltre al vostro pagamento mensile ricorrente, proponiamo di addebitare un costo di progettazione iniziale di circa $500 USD per tutti i livelli. Questo prezzo garantisce che i potenziali clienti siano seri e ti protegge dal perdere una quantità significativa di denaro se un cliente se ne va dopo pochi mesi.
Consigliamo anche di evitare di far pagare i servizi di un’agenzia di web design a ore; se questo è il caso, dovresti riconsiderare la tua strategia dei prezzi. Il tuo scopo come designer è quello di crescere meglio nello sviluppo di fantastici siti web più velocemente, e non dovresti essere penalizzato per questo!
Il piano dei prezzi definitivo è quello di continuare a sperimentare. Alcuni clienti possono richiedere più servizi, quindi sperimentate nuovi livelli di prezzo secondo necessità. Non abbiate paura di espandervi e di provare qualcosa di nuovo.
Come Trovare I Clienti Giusti Per Far Crescere Il Tuo Business
Scalare un’azienda è eccitante, ma ottenere quei primi clienti MRR può essere terrificante, soprattutto se hai fatto solo lavori una tantum in precedenza. Queste sono le tattiche che abbiamo scoperto per espandere e mantenere la tua azienda.
La prima fase è quella di sviluppare una voce distinta del marchio, che può variare da quella che hai già. La voce del tuo cliente MRR varierà a seconda del tipo di consumatore che vuoi attrarre. Tuttavia, in generale, vorrai posizionarti come un’azienda di design di siti web a basso costo e a servizio completo. Prenderai di mira le piccole aziende, concentrandoti sul fornire buoni servizi ad un prezzo che le PMI possono permettersi.
La chiave per un marketing efficace è dimostrare come un sito web contribuisca ad aumentare le vendite. È facile farsi prendere dalle specifiche tecniche dei siti che si costruiscono quando si lavora nello sviluppo web, ma questo è un errore. Non tirate fuori un tema personalizzato o un design di esperienza utente superiore. Invece, discutete su come essere visti dai motori di ricerca o su come attirare i clienti che richiedono un sito web attuale. Nella seconda metà di questa serie di blog, andremo su questo in dettaglio.
Abbiamo detto prima che dovresti concentrarti inizialmente sulle piccole imprese. Ma perché?
Le PMI sono il luogo migliore per iniziare per una serie di ragioni. Le PMI, per cominciare, portano entrate regolari che la maggior parte dei grandi clienti non possono. I clienti più grandi anticipano un sacco di sforzi, ma la maggior parte delle piccole imprese spenderebbe volentieri 50-100 dollari ogni mese per miglioramenti minori come gli annunci stagionali. Questi richiedono solo pochi minuti del vostro tempo, ed è per questo che un gran numero di piccoli siti spesso generano più reddito di pochi grandi progetti.
In secondo luogo, i siti modesti vi permettono di costruire rapidamente un portafoglio, il che è vantaggioso quando avete appena iniziato a servire le piccole imprese. Sarai in grado di mostrare le tue abilità più velocemente se costruisci nuovi siti ogni settimana piuttosto che ogni pochi mesi, il che significa che sarà più facile ottenere nuovi clienti.
Infine, la sicurezza è un vantaggio dei siti piccoli. Avete senza dubbio sentito storie dell’orrore su designer o aziende con un solo cliente. Per qualsiasi motivo, uno dei designer se ne va, lasciando i designer impoveriti e disperati. Più clienti hai, meno puoi permetterti di perderli, e più rischiosa diventa la tua strategia di business.
Ecco perché proponiamo un gran numero di piccoli clienti. Se un grande cliente ne perde uno o due, l’agenzia potrebbe fallire. Tuttavia, se alcuni dei nostri clienti cancellassero lo stesso giorno, avrebbe solo un piccolo impatto sulla nostra azienda. Questo è stato utile all’inizio. Abbiamo ottenuto circa 50 clienti in pochi mesi dopo aver implementato il modello di business MRR. Siamo stati in grado di reclutare altri designer e di espandere l’azienda grazie alle entrate costanti.
Un’opera d’arte simile a un labirinto con cinque linee grigie lanciate in varie direzioni, con un avatar in basso a destra e un avatar in alto a sinistra.
Il modo più semplice per ottenere una connessione e una cooperazione senza sforzo con i tuoi clienti è quello di ottimizzare ed esaminare le tue procedure di coinvolgimento dei clienti. (Foto per gentile concessione di Sitejet) (Questa è un’anteprima grande)
Come Scegliere La Giusta Nicchia Di Clienti
Il primo cliente MRR è tipicamente il più difficile da trovare – da dove si comincia? Potresti essere tentato di andare sui mercati dei freelance o di chiamare ogni azienda locale a caso, ma resisti! La soluzione è meno complicata di quanto si pensi. Devi solo iniziare con una singola verticale o industria. Puoi passare ad altre nicchie dopo averne padroneggiata una. Abbiamo contattato diverse industrie usando questo metodo, e attualmente serviamo oltre 70 verticali distinte.
È più semplice commercializzare un potenziale consumatore se hai una specializzazione limitata. Immaginiamo che tu stia cercando di ottenere un cliente di costruzioni. Mostrare loro un altro sito web di costruzione, in particolare uno con una combinazione di colori e un logo comparabili, è il metodo migliore per stimolare la loro curiosità. E’ semplice farlo se ti attieni a ditte comparabili.
Lavorando in questo settore otterrai anche esperienza e reputazione. Se costruisci siti web per 10 saloni di capelli nel tuo quartiere, per esempio, diventerai rapidamente il designer di riferimento per i proprietari di saloni.
Poiché i proprietari di piccole aziende sono costantemente alla ricerca di raccomandazioni tra pari, diventare il “go-to designer” in una specialità può portare a referral gratuiti.
“Quali fattori dovresti considerare mentre selezioni un verticale? Comincia a considerare le aree in cui hai già esperienza o raccomandazioni. Per trovare un posto adatto alle tue conoscenze e capacità, poniti le seguenti domande:
“Ha già lavorato in qualche industria?”
“Quali sono le aziende che conosci?”.
“Hai mai lavorato in altri tipi di imprese?”
“Quali aziende locali conosci o utilizzi frequentemente?
“Quali interessi simili hai con una varietà di aziende locali?”
Studiare la clientela che stai attualmente servendo è un metodo semplice per entrare in una specialità. I saloni locali potrebbero essere un buon abbinamento se hai lavorato per una grande marca di cosmetici. Tuttavia, non è necessario avere una precedente esperienza di design. Se hai lavorato part-time in un ristorante al college, ti piace l’abbigliamento e la moda, o se riferisci costantemente i tuoi amici allo stesso barbiere, potresti avere un buon inizio.
Dopo aver stabilito questa verticale, vorrete costruire dei profili di acquirenti e adattare i vostri sforzi di marketing a loro. Prendetevi del tempo per capire chi sono i vostri consumatori ideali. Considera cosa interessa ai proprietari, come passano le loro giornate e come un sito web può aiutarli ad espandere la loro azienda.
Imparate di più sulla vostra persona di destinazione facendo ricerche di mercato. Mentre la ricerca online è conveniente, si possono ottenere più informazioni telefonando a queste aziende o parlando con i loro proprietari. Potete utilizzare le informazioni che raccogliete per raggiungere altri proprietari di aziende nello stesso settore col passare del tempo.
Potete continuare questo approccio man mano che vi sviluppate per estendervi ad altre verticali.
Tre avatar sono mostrati in mezzo a chat box e altri wireframes.
Dedica un po’ di tempo a capire chi sono i tuoi clienti ideali. Cos’è che gli interessa veramente? Come passano le loro giornate? Come potrebbe un sito web aiutarli ad espandere il loro business?
Dove Posso Trovare Grandi Clienti?
È più facile dire di sì a tutti quando si ottengono più affari. Tuttavia, per rimanere redditizio, devi concentrarti sulle tue capacità e prendere solo i clienti che ti aiuteranno a raggiungere i tuoi obiettivi.
Prima di tutto, devi assicurarti che ogni cliente sia disposto a pagare le tue tariffe. I livelli ti permettono di rimanere adattabile a diversi budget, ma è un segnale rosso se un cliente cerca di barattare i tuoi prezzi. Lavorare con loro dopo che li hai ingaggiati sarà difficile, e probabilmente non ne vale la pena. Tieni d’occhio i clienti che vogliono favori speciali, perché questo ridurrà le tue entrate.
Nota: Se un gran numero di clienti ha bisogno di un certo servizio, puoi creare un nuovo livello o aggiungere la caratteristica a un pacchetto esistente a un costo ragionevole. I clienti individuali, d’altra parte, non dovrebbero ricevere un trattamento speciale.
Dovreste anche resistere alla tentazione di iniziative di grandi dimensioni, come abbiamo indicato in precedenza. Anche se la cifra sembra essere grande, i siti più piccoli vi faranno guadagnare di più. I siti più piccoli producono più soldi, il che può sembrare paradossale, ma tutto si riduce alla magia del reddito ricorrente.
Immaginiamo che un potenziale cliente vi chieda di costruire un complesso sito web gateway per 10.000 dollari. Potresti, tuttavia, sviluppare 15 siti più semplici nella stessa quantità di tempo. Le spese di setup per quei siti più piccoli sarebbero di 7.500 USD e l’MRR sarebbe di 750 USD. Dopo un anno, avresti fatto quasi il doppio dei soldi con i siti minori rispetto all’enorme impresa!
Se un cliente vi chiede di assistervi con ulteriori servizi rilevanti, come il content marketing o i social media, dovete rifiutare. Concentratevi solo sulla progettazione di siti web, a meno che questi servizi non facciano parte della strategia di espansione della vostra agenzia. Potresti fare più soldi ricorrenti con il design del sito invece di sviluppare una strategia di contenuto o di marketing su Facebook.
Collaborare con altre aziende o freelance che sono specializzati in questi servizi è una risposta formidabile in questo caso. Se qualcuno ha bisogno di un logo o di una campagna pubblicitaria, si può suggerire a un collega, che può poi riferirti ai suoi clienti quando hanno bisogno di design di siti web.
Il marketing del passaparola è una delle strategie più semplici per attrarre più clienti MRR per la tua azienda di web design. I tuoi primi clienti hanno riposto la loro fiducia in te, e tu lo devi a loro per ripagare quella fiducia con un servizio clienti eccezionale e un’attenzione meticolosa ai dettagli. Puoi anche mostrare i siti che hai creato per loro e includerli come referenze (con il loro permesso) per aiutare i potenziali clienti a fare una scelta.
Manterrete i vostri primi clienti per anni se li tratterete bene e darete un servizio puntuale e cortese.
Le forti connessioni con i clienti sono vitali non solo per i referral, ma ti aiutano anche a rimanere redditizio! Trovare nuovi clienti e costruire i loro siti web sono gli aspetti del tuo lavoro che richiedono più tempo. Più soldi guadagni dalla prima vendita, più soldi ti dà un cliente ogni mese.
